In der Verhandlung stehen zahlreiche Ziele zur Auswahl: Preisnachlässe, Bonusvereinbarungen oder vielleicht sogar exotische Zugaben, wie eine Produktionsbesichtigung mit einem luxuriösen 3-tägigen Hotel-SPA Aufenthalt, sofern die Corporate Rules mitspielen😛

Speziell in finanziell dünn aufgestellten E-Com Unternehmen kann die Optimierung des Working-Capitals ein sinnvolleres Ziel sein, als einfach nur am Preis zu rütteln.

Vorab ein paar Begriffsdefinitionen:

DPO… Days Payment Outstanding = Das Zahlungsziel

DIO… Days Inventory Outstanding = Die Bestandsreichweite

DSO… Days Sales Outstanding = Wann bekommt man das Geld vom Kunden

Cash Conversion… Wie lang dauert es, bis das Geld aus der Lieferantenrechnung vom Kunden wieder zurück kommt (inkl. Marge).

Im Einkauf können 2 Dinge gesteuert werden:

Das Erste ist einfach, man verhandelt ein längeres Zahlungsziel und erhöht damit den DPO.

Das Zweite ist eine Optimierung (Verkleinerung) des DIOs. Damit der DIO sinkt, muss durchschnittlich weniger Ware im Lager sein.

Wie kann das umgesetzt werden?

  • sofern ein Bestellalgorithmus vorhanden ist, reduziert man einfach die eingestellte Lagerreichweite
  • durch eine Datenanbindung an den Lieferanten kann man große Bestände bei ihm erkennen, wodurch weniger Reichweite vorgehalten werden müsste
  • man kann mehr Liefertermine für Vorordern verhandeln und platzieren (statt in einer einzigen Lieferung eine Jahresmenge abzunehmen, sollte die Vororder in viele (bedarfsgerechte) Teile zerlegt werden, wodurch der durchschnittliche Bestand sinkt)
  • einen Premiumversand für Sofortordern verhandeln – wenn der Lieferant alles innerhalb von 24h liefert, muss deutlich weniger vorgehalten werden

Im besten Fall erreichen wir mit diesem Vorgehen einen negativen Faktor in der Cash Conversion (In der Grafik unten wurde DPO erhöht und DIO gesenkt) und haben damit den Cash Conversion Cycle (CCC) verbessert:

-> wir bekommen Geld vom Kunden, bevor wir den Lieferanten bezahlen.

Es kann in bestimmten Konstellationen sogar Sinn ergeben, wenn man Einkaufskonditionen gegen Zahlungsziele tauscht.